【话题回顾】“商”不聊生！10次谈不下1个单！客户拿不同品牌乱压价！

【转】《热泵市场》杂志选题监制 | 许瑞琳胡梦荣深度报道组 | 李金诚姚思愿和客户谈单10次以上，仍然不能确定把订单确定下来……贴

【转】《热泵市场》杂志

选题监制 | 许瑞琳胡梦荣

深度报道组 | 李金诚姚思愿

和客户谈单10次以上，仍然不能确定把订单确定下来……

贴着利润报价，结果订单还是被同品牌更低报价抢走……

都是5P机，有的140公斤重，有个100公斤，机身大小都差一圈！你说谁好谁坏？

这些听起来离谱的事，却是河北经销商切切实实的遭遇！

和其他地区空气源热泵市场相比，河北市场是一个特殊的存在，市场繁荣度位居全国第一，2019年，河北采暖市场总量达到了14.9亿元，注册品牌800多家。

经销商群体更是鱼龙混杂，做锅炉的、做电采暖的、做壁挂炉的、做太阳能的、做空调的等等，都可以销售安装空气源热泵！

繁荣之下，价格战暗流涌动

以保定地区5匹机（含安装）的报价为例，二手机、杂牌机的价格低到1.5W元。更贵的也有，国产一线品牌的价格超过2.5W，而进口品牌价格更要3.5W以上，价格相差高达2w元。

上一期文章(点击链接)：河北价格烂战！安装烂战！正在祸害这个热泵出货量“一哥”，我们为大家详细介绍了低价项目是如何从产品和安装上偷工减料，导致河北市场恶性竞争的。

市场竞争背后，深受其扰的，是在河北市场辛苦耕耘的经销商，和被低价低质项目坑惨的消费者。

本期文章，我们就来听听河北经销商的心声，通过他们的亲身经历，深入了解河北地区的价格战，如何一步步蚕食河北经销商的利润和对市场的信心。

跟进10次谈不下1个单！

刘玉军，一线品牌代理商。2019年年末，跟踪过一个张家口农村的客户，向他咨询6P机（包安装）的价格。刘玉军给他的报价在4万元左右。听到价格后，该农户非常惊讶，还说当地经销商卖的机器只要1.5万，价格相差2到3万。

刘玉军表示，2019年之前，客户向他咨询时，可能会觉得自己的产品价格贵，但不会提及其他低价产品。但从19年开始，每次和客户谈合作的时候，很多客户都会说其他小品牌的热泵有多便宜，希望刘玉军也把价格降低。

刘玉军面临的被比价、压价情况不是个例。

对于客户而言，对其形成最直接吸引的，是价格，价格不到15000元的产品，和价格超过35000元的产品摆在你面前，客户必然先被前者吸引。对低价的趋之若鹜，直接导致经销商面临的比价、压价现象越来越严重。

河北邢台锐尚商贸的胡庆寿面临的情况更加夸张。胡庆寿说目前客户在选择产品时，最少也要对比四家，最多的一次，胡庆寿和一位客户谈了十次。

货比三家，选择性价比最高的空气源热泵产品，是客户的正当权利，且在一定程度上有利于市场的发展。但目前大多数经销商面临的情况是，消费者用二手机、杂牌机的价格去比一线品牌的价格、用二线品牌的价格，去比一线品牌的价格。

“机组的品牌不一样，提货价真的差很多。再加上功率、质量、售后服务都不一样，不同经销商的设计和安装水平也不一样，客户却经常以同样价格过来压价。”一位经销商感叹道。

河北邯郸永发新能源的张斌分析了客户的心理，自2015年开始，随着价格战的时间拉长，市场逐渐透明化，消费者摸出门道后，低价低质的杂牌机也不好卖！

很多客户都是用杂牌机的价格来压专业品牌的价，但最终并不会选择杂牌机。所以张斌认为树立品牌和口碑非常重要，这样才能在客户压价时充满底气。

到手订单被抢，利润越来越薄

“不知道价格的底线在哪里”，是很多经销商面对价格战的感受，本以为自己的报价十拿九稳，但最终入选的报价却总是能让经销商大呼，“竟然还能这么低！”

2019年9月份，石家庄正定县永恒家电的崔文恒就被抢走过一单。当时，崔文恒一直跟着一个热水项目，为抗衡价格战，他让利颇多，利润很薄，可是最后，这个订单还是被报价更低的人抢走了。

“差价还能差在哪？只能在别人不让利的地方减工减料呗！”

管道保温不严（左）

河北邯郸的范红学2020年参与过一个幼儿园的采暖项目，范红学报价16万，其他厂家报价不到10万。

范红学说：“大多数报低价的都是小品牌，成本差太多了。例如设备我们用的是一线品牌，本身成本就高几万块，管道我们用的是国标，用非标价格就低很多，水泵用的是知名品牌，采购价一台能差近千块，水箱用的双层保温水箱，再差上几千块，工人都是老师傅，安装费我的报价是五百块，但是还有些没经验的，只要两三百，每一块累积下来，差个几万块钱很正常。”

不只不同品牌之间存在低价抢订单的情况，同品牌之间也会如此。河北保定某品牌专业店的王汝常曾参与过一个家装两联供机组，报价本身几乎就没有利润空间。

在即将确定下来的时候，客户却临时变卦，说是和亲戚定下来了，对方也是同一个品牌，价格比他还低。

王汝常有些疑惑，他的报价已经不高，为什么对方还能比他更低？不久后，这个疑问有了答案。接手的经销商是一个新手，该项目是他的第一个项目，只顾着压缩成本，结果在安装时出了问题，造成了返工。

价格的挤压除了来自同行，还来自政府定价。

河北承德信达节能的马志强就表示，承德价格战的源头在于承德政府两三年前进行的招标采购定价。“当时政府采购时，价格就相对比较低，政府定价摆在那，后面其他品牌入场的时候，也都卖不出高价。”

据马志强介绍，2020年，承德政府招标采购100台烘干机，其中包括烘干房烘干车等，采购价竟比正常价格低了3W元。所以马志强没有参与投标，但是仍然很多经销商愿意想办法压缩成本，或者以纯粹以“低价赚吆喝”的心态参与投标。

低价项目质量问题越来越多

低价就一定代表着低质吗？也不尽然，有的低价品牌运输成本、宣传成本更低，因此价格更低，但机组能正常运行。但有的品牌的成本压缩则体现在产品硬件、安装水平和售后服务上，这类品牌的机组质量则很不靠谱。

水箱未做保温（下）

用砖头做基础

某品牌河北地区负责人王枫曾测算过，从钣金来看，某知名品牌的5p机，重量为140公斤，而某小品牌重量为100公斤。

“这40公斤，哪怕是一堆烂铁，也得花钱买过来啊。机身重能减轻噪音，这也是一种品质稳定的一个表现。”

某品牌河北区域负责人高升动就曾有过这样的经历，他曾经在河北沧州地区做了一个运行了三年的大学供暖项目，效果一直非常稳定，对品牌也比较认可。

但是隔街另一所学校需要安装空气源热泵机组的时候，该客户选择了一家贵州的小品牌，结果在2019年采暖季，高经理这边的机组运行的供暖非常好，但贵州某小品牌的产品直接供暖不足，温度上不来，对比非常明显。

总体向好，长远看品牌＞价格

谈到市场价格乱象，沧州铭禄商贸的陈玉秀丝毫不担心。

陈玉秀表示，目前他常卖机型5、6P低温机，基本售价保持在2W左右，地暖价格为30~40元/平米，兼顾了质量和性价比，价格非常坚挺。

虽然在跟进过程中，客户也会了解到报价仅1.2W~1.4W的杂牌机，尽管如此，陈玉秀的客户却极少被抢走。

陈总说，之所以能卖出高价，秘诀在于良好的市场口碑，“一年年底下大雪，用户设备出现问题，当时店里的安装工人都已经回家休息了，只能我一个人开着车到用户家里去解决问题，事后业主大受感动，四处说我们的好话，帮助介绍了不少客户。”

相比之下，别的杂牌机，只有一两年保修期，就算遇到问题，打电话给商家也基本上只能提供远程协助，口碑的差距一下就凸显出来了。

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