如何布局复杂难做的壁挂炉零售市场？威能：着眼于提升市场渗透率

对于 2021 年的壁挂炉零售市场，企业普遍都反映比以往更为复杂，也更为难做。威能中国零售业务经理步鑫认为，自2020 年至今，受疫情影响

对于 2021 年的壁挂炉零售市场，企业普遍都反映比以往更为复杂，也更为难做。威能中国零售业务经理步鑫认为，自2020 年至今，受疫情影响和零售行业的线下特有属性制约，一个最显著的变化就是获客率和顾客到店率的降低，想要做好零售市场，则需要投入更多的资源和精力去获得顾客，亦即营销成本在持续增大。

当然，事在人为，反应在威能身上则有些不一样。步鑫认为，虽然迫于“煤改气”政策的收窄，国产品牌都在进行零售转型，但基于德国威能在中国市场尤其是零售市场多年的深耕打下的坚实基础，目前看来，还没有感受到国产品牌带来的压力。同时，就目前的市场情况而言，采暖的市场渗透率还不到 5%，现在很多消费者并不了解壁挂炉产品，整个暖通行业的潜力还非常大。

步鑫表示，现在且放开国产品牌与外资品牌的竞争关系，就德国威能而言，现在亟需做的工作是与友商们一同，让消费者了解并接受分户采暖的理念，扩大整个采暖行业的市场份额和潜力市场。

市场新的格局会不会打破，打破到什么程度，其实还需要时间和事实来检验。步鑫透露，德国威能也在未雨绸缪，积极部署。

首先扩大市场渠道，通过与燃气公司、装修公司合作以及开设社区店的方式，拉近威能品牌和消费者之间的距离。

其次，进行产品方案迭代，将燃气壁挂炉、热水器、新风、净水等全系产品进行整合，为消费者提供涵盖冷暖风水的一站式解决方案，以便降低消费者的选择、时间成本以及后续的使用维护成本，方便带来更为全面的舒适体验。

与大多外资品牌一样，德国威能在“煤改气”项目上并没有过多的参与，但也给与了高度关注。步鑫分析认为，北方“煤改气”推行初期，主要的考量标准是产品价格，因此也限制了其产品质量和功能。但根据相关地区的消费者反馈可以看到，有相当数量的用户认为“煤改气”工程提供的壁挂炉设备无法满足他们的需求。对于这部分消费者的诉求，就需要产品定位更高端、技术领先的品牌去为他们提供品质更可靠、体验更舒适的产品，这是德国威能的机会。

与此同时，德国威能作为在南方分户采暖市场的领先品牌，正在致力于为消费者提供更多包含采暖、生活热水、新风、净水在内的舒适家居解决方案和更好的使用体验。并且在“双碳目标”的大背景下，威能也在积极推动自己的“SEEDS 可持续发展战略”，为实现 2030 年威能集团“碳中和”的目标而努力。

步鑫认为，对于零售市场而言，究其根本是如何增强与消费者的联系，如何适应当前及未来的客群变化，这是行业需要面对的最大挑战。为此，德国威能在门店展示环节做了很大的调整，开始从单纯的产品展示加工作人员口述的模式转向以交互式体验展台为主，引导消费者自行操作体验的全新模式。

对于未来的零售市场，步鑫建议，不管谁在围城的内外，都要充分发挥各自的优势，并有针对性地开发市场，如国产品牌凭借价格优势，在二三线市更容易打开局面。就总体而言，步鑫表示，中国采暖行业的市场还十分广阔，德国威能以及友商们的重中之重应该着眼于提升市场渗透率，扩大整个市场的潜在消费群体。