从营销到落地，如何卖好热泵两联供？来看看无锡生普陆红军的观点

从当前行业现状来看，低价竞争、产品和工艺同质化、消费升级、需求升级、进入门槛低、厂家求规模和经销商求利润的矛盾等等，在市场普

从当前行业现状来看，低价竞争、产品和工艺同质化、消费升级、需求升级、进入门槛低、厂家求规模和经销商求利润的矛盾等等，在市场普遍低迷的情况下，如何破局成为不少厂商的关注焦点。基于此，应运而生的热泵两联供市场热度颇高，制造企业纷纷入局“淘金”。而“从营销到落地，如何卖好两联供？”就成为诸多厂商在这一细分领域突围发展的关键。

当然，在行业激烈的竞争中，差异化产品能够为经销商提供更多的选择。因此在冷暖的基础上，消费者的需求延伸到了对舒适、健康、智能、集成等方面，而这也就意味着我们需要从冷暖设备服务商向室内环境集成商升级，从而打造更为健康舒适的室内环境。当然，在这样的升级和转变背后， 不仅能将利润空间由单品向系统转变，进一步扩大，同时也能大大提升客户价值感以及客单值。

而热泵两联供就是在这样的需求下应运而生，它不是一个产品，而是生态体系，可以通过集成化、数据化、智能化、平台化等等进行灵活多样化发展。而正是由于热泵两联供系统的包容性，也让其更具开放性，从而有着巨大的发展潜力。

在我看来，温度问题只是健康舒适系统的一小部分，有效通风、湿度、CO2浓度、噪音、灰尘、气流速度等都是健康舒适的重要指标。而热泵两联供系统可以广泛地集成壁挂炉、新风系统、除湿和加湿功能、地面辅助供冷、智能控制等功能，通过组合使用不同末端形式、热源、智能控制等等。与此同时，开放的系统对于各种品牌主机、材料和安装工艺更加兼容，也赋予了系统其他的功能服务，从而为打造优质的室内环境提供良好的技术保障。

与此同时，消费者对于舒适家居的个性化需求对暖通公司的设计能力也提出了更高的要求，这一点在两联供系统上体现得尤为明显。因此，有人说“天下没有两套一模一样的两联供系统”，这也从侧面佐证了这一系统较高的专业度要求。

因而，当下暖通公司想要卖好两联供主要有两个方向：

一是通过标准化的工艺、规模化的采购、规范化的管理实现品牌和成本的优势及壁垒，从而形成自身竞争价值；

二是以客户体验为导向，为客户打造“温度适合、湿度可控、充分换气的、数据化的健康舒适室内环境”系统，为客户提供价值，以技术手段实现自己的技术优势和壁垒。

以无锡生普为例，从以往针对热泵两联供标准化工艺的优化和开发，到现在更注重向室内环境集成商的升级后，就取得了不错的成绩。从生普2021年3月-4月产品销售结构来看，热泵两联供业务更是从原先的60% 调整到现在30%左右，辐射空调四恒系统和小三恒业务获得了快速的增长，份额甚至达到50%左右，正逐渐由两联供系统向三恒、辐射系统等室内环境的综合打造，从而向为用户提供舒适室内环境的这一更深维度进阶发展。

近年来，随着消费升级，客户对于舒适性需求也在不断提高，在我看来，想要卖好两联供，除了有专业技术之外，从销售模式上更要让自己从冷暖设备服务商向室内环境集成商综合转型发展。以客户需求为方向，系统集成商为主导，实现多种组合应用，开放发展，实现对温度、湿度、CO2浓度等室内综合环境系统的打造，从而满足消费者的个性化需求。