壁挂炉从专卖店到KA卖场，还有多少距离？来看鲍凡的观点
在《舒适智能资讯》8 月刊的半年问卷中，通过调查，我们发现壁挂炉的销售渠道相对比较单一，除却个别家电系壁挂炉品牌有部分涉入 KA 等
在《舒适智能资讯》8 月刊的半年问卷中，通过调查，我们发现壁挂炉的销售渠道相对比较单一，除却个别家电系壁挂炉品牌有部分涉入 KA 等卖场及一些新零售外，由于产品成套系化，与散热器、地暖管等组成系统式销售，导致了大部分依然主要依托于专卖店、中小商业项目、房产配套等渠道进行销售，而且在很长一段时间内，大部分品牌甚至没做过这方面的考虑。
从另一端看，据了解，其实自从 2020 年 10 月壁挂炉执行强制 3C 认证后，业内早有观点表示壁挂炉需要家电化。应该说，理想状态下，假设壁挂炉家电化进程得以成功，那意味着壁挂炉大可以如燃气热水器、电热水器、油烟机、燃气灶、冰箱、洗衣机等产品一样成为家电 KA 卖场的常驻客，成为真正意义上的终端消费产品。
且不管“壁挂炉家电化”这个设想最终是否能够真正实现，实现时间会又有多长，至少这是努力的方向。梦，是要人做的，想，是实现的第一步。
那KA 卖场这个渠道对于壁挂炉产品到底有哪些吸引点？
品汇舒适家，作为菲斯曼的武汉经销商，一直从事壁挂炉等舒适家居产品的零售，因其良好的业绩、口碑在当地商圈乃至整个暖通圈都小有名气。
公司总经理鲍凡在经营上很有一套，经常在暖圈里分享一些销售经验，比如连单销售法则等实战经验，颇受欢迎。作为一名长期在壁挂炉零售市场奋战的“老兵”，近年来他也在积极推陈出新，探寻新的零售模式，比如直播卖货等。对于壁挂炉能否走进 KA 卖场，他有自己的看法。在他看来，KA 卖场之于壁挂炉或者说其他暖通产品至少有几大诱惑点：
- 首先，流量大，获客成本相对较低，有效转化率高。
当前普通的采暖公司面临最主要的问题就是获客成本比较高，而像苏宁、国美等 KA 卖场的流量大，品种多，对于舒适家居公司来说，品类多，产品多，其平均获客成本势必会更低同时消费者在购买热水器、净水器或其他生活家电的同时，去了解、考虑壁挂炉产品，实现销售转换的概率也比较大。
- 其次，物流配送体系完整，安装售后稳定有保障。
一般说来，像苏宁、国美这些传统的 KA 卖场都有完整的物流配送体系，而一般的暖通公司要建立一个相对完整的物流配送体系，运营成本太高，尤其是在一线城市会更明显。同时 KA 卖场基本有自己固定的安装、售后团队，比如苏宁有帮客，可以很好地解决淡旺季安装的难题。
- 最后，整合能力更强，配套营销活动多。
KA 卖场具有更好的囤货能力，库存消耗能力更强，这在提货价的控价上会有优势，同时 KA 卖场在营销上更善用或易用流量商品带动其他产品做配套营销，对于壁挂炉产品来说，可以借力更多。
在鲍凡看来，KA 卖场的这些优势对于壁挂炉等暖通产品来说吸引力一定是存在的，但做不做得到，能不能做，则需取决于一个销售公司老板的决心。从产品属性上来说，壁挂炉毕竟还有别于传统家电，它在严格意义上来说，并不是属于真正的终端产品，是前端产品，对于设计、安装和售后服务，有体系化的要求，如果按照家电的销售模式去照搬硬套，则势必会有水土不服的现象。相对来说，壁挂炉的销售和呈现都需要一定的个性化，比如对于散热器、地暖管道的个性化需求控制，消费端的体验感呈现，客户的自主选择性会更强，这些诉求与 KA 卖场的套餐化模式还是有明显区别的。
反过来，站在 KA 卖场方，想要引入壁挂炉产品，则势必要考虑设立产品体验区，或者设立与之匹配三通店，制定更适合壁挂炉等暖通产品个性化需求的如系统化销售模式，同时在服务团队上，加强其暖通设计施工的能力和服务能力。抛出去的橄榄枝是否有人接，且愿意接，也必须看这个橄榄枝是否正是他人所需。
通过问卷调查和实地走访，笔者也发现，个别家电系品牌如万家乐，其壁挂炉产品已有部分随同其燃气热水器、油烟机、灶具等其他家电产品在 KA 卖场销售，而壁挂炉新贵利雅路甚至成功打入了苏宁销售体系，全面进入 KA 卖场也自不在话下。当然，本文所提到的 KA 卖场，也只是基于目前壁挂炉渠道过于单一而提出的一个改善方向，而实则，现在的渠道业态扁平且相互交叉，乃至于“泛家居”业态也正在发挥着作用。
固步自封，安于现状，永远是产业发展一大忌
近年来，壁挂炉产业迎来了比较严峻的转型期，这个转型期对于部分品牌而言，势必会比较痛苦。然而，穷则变，变则通，通则久。困难是共同的状态，区别在于，谁更能适应变化，并做出变通和革新。
在调查中，笔者就目前壁挂炉的三大渠道，即专卖店、中小商业项目、精装房配套，与多个品牌做了探讨。关于为什么选择这三个渠道，而鲜少有其他如 KA 卖场、新零售等尝试，给出的理由大致有二：
第一，大部分壁挂炉企业将经销商的加盟模式和中小商业项目纳入了公司重要的渠道布局，主要在于其投入力度大、且相对集中，回报较为明显，被认为是当前的最佳选择。
第二，因壁挂炉的产品特点，除却专业安装外，还依赖于暖通商的专业案例讲解以及线下三通店的消费体验，因此对于渠道的要求会更为专业一些。
从上述理由我们其实可以看出，主要还是基于回报及产品自身属性，从企业的阶段发展看，无可厚非。然而，对于一个行业的发展，则显然是一种桎梏。我们也可以发现，类似的暖通产品，如中央空调、新风系统都已有很多的尝试，走出了固封的舒适区，在新零售上，有了一些好的表现。这说明了壁挂炉产品，也可以将自己的路子拓宽。
“壁挂炉行业的体量想要有比较大的突破，不仅在于产品本身技术和应用的革新，更应该拓展渠道，并加强产品属性的终端输入，亦即科普宣传。”当然，这行业，并不缺明白人。在笔者看来，壁挂炉产品目前鲜少有 KA 卖场、一些新零售的尝试，从侧面也反应了一个事实，即壁挂炉的消费教育导入远远比不上燃气热水器、电热水器、油烟机、燃气灶等传统家电产品，行业亟需有领导品牌挑起科普教育的重担。
记得多年前，有一著名水箱品牌曾在与笔者交流中表达他的想法，想让自身品牌不止于行业配套，更要走进终端，要成为终端消费品牌。辅材品牌尚且有这份雄心，偌大的壁挂炉产业，也有威能、博世、菲斯曼、八喜、阿里斯顿等大众知晓的品牌，更没有理由只活在渠道端，跨过栅栏，你才会跑得更快。
至此，若问壁挂炉从专卖店到 KA 卖场，还有多少距离？笔者认为，只在一念之间。
