“壁挂炉+”应根据企业自身的发展去定义

“壁挂炉+”应根据企业自身的发展去定义！此前，青戈尔资讯发布视频专题《国产品牌共谈渠道转型：透过“壁挂炉+”，向渠道出发！》，今天我们

“壁挂炉+”应根据企业自身的发展去定义！

此前，青戈尔资讯发布视频专题《国产品牌共谈渠道转型：透过“壁挂炉+”，向渠道出发！》，今天我们将继续这个话题，以文字形式，将更多访谈的精彩内容分享给大家！

青戈尔资讯邀请到中山市羽顺热能技术设备有限公司的营销总监陈佳先生，他在采访中提出：“壁挂炉+”应根据企业自身的发展去定义，它更多是对企业长期发展态势的一种选择，最终应回归到客户这个本体。

以下是此次采访的精彩实录，请阅读：

话题一

话题一：据青戈尔资讯统计，截止于2021年12月，我国燃气壁挂炉市场保有量整体约2789.5万台，其中“煤改气”壁挂炉累计安装达1201.6万台，占比43.1%。看数字都仿佛还能看到这个市场过去几年的红火，但再红火，这个市场的热度也过去了，接下来，我们面对的将是一个庞大的燃气壁挂炉置换市场和存量市场，渠道转型势在必行。对此，企业在整体上有什么规划呢？

陈佳：羽顺这些年在工程上的总体产量差不多有100-200万多台，相当于占了市场10%以上的份额。在这样的市场份额之下，羽顺对于未来的渠道转型是势在必行的。

整体来说，壁挂炉这个行业以前鱼龙混杂，有点资本的企业都能进入到行业里角逐，但是通过这三到五年市场份额的沉淀，未来势必面临着行业的刷新，接着就要看每个企业如何做战略上的转变。

羽顺的转变，则是基于现有的市场份额和对市场的判断，从工程上转到渠道上，渠道如何去突破市场份额的转变。归根结底一句话：不放弃之前的初衷，又要在未来摸索出适合羽顺自己的渠道转型的思路。

接下来公司的发展也是取决于我们对于渠道转型观念的转变，时势造英雄。工程的热度过去了，未来面临着两千多万台（壁挂炉）的售后，两千多万台的以旧换新，两千多万台的置换市场，势必带来对渠道市场重新的认知和改变。

话题二

话题二：国产壁挂炉品牌渠道转型，必将面对来自进口品牌的强劲竞争压力。在陕北、南方市场，进口品牌经营沉淀超过20年，要在这块市场取得突破，必然是不容易的。对此，您怎么看？你们是如何应对的？

陈佳：整个中国壁挂炉市场最先起步的肯定是进口品牌。国人的认知是一步一步迭代更新的，其实通过这几年国内品牌的快速崛起和发展，已经铸就了更多人对国产产品的追求热度。

我觉得从目前国内壁挂炉品牌的市场投放量来看，它已经在逐步取代一些进口品牌的市场。而且现在国内也提倡使用民族品牌。不管从质量、升级、整体安装以及后期的市场保有量上，国产品牌有开始取代进口品牌市场的趋势。

我觉得毋庸置疑，未来一定是国产品牌占主导地位的。这几年国家扶持“煤改气”工程，更多是以国产品牌来主导市场，而进口品牌则是去满足更高端的“零售市场”需求。但目前来看国产品牌也在走高端市场，也逐步取代了一些进口品牌的市场占有率。

像我们羽顺也是如此，既有主打零售高端市场的产品，也有主打国际、内需的中端水平产品，同时我们也确保工程渠道的市场占有率。我们根据不同区域的需求，与客户沟通，以满足客户需求为目的，来做产品提升和迭代更新。

话题三

话题三：面对新的市场形态、新的渠道形式、新的竞争态势，企业和团队转型升级将不可避免。对技术人员的要求，可能更多地会从“懂壁挂炉”转向“懂系统”、“懂集成”等等；对营销人员的要求，可能更多地会从“懂资源”转向“懂市场”、“懂谋略”、“懂布局”等等。这些估计都是“难啃的骨头”。对此，您怎么看？你们是如何规划的？

陈佳：这个话题聊起来其实很有意思。我认为现在如果要渠道转型，要做更好的行业规范，特别是对于营销来说，就要做精细化的营销。

举一个简单的例子，在我看来以前我们做壁挂炉市场，就像是水浒传里一百零八好汉“打江山”的过程，打下江山之后，如何去“守江山”，就是现在的话题。在“守江山”的话题里，更多的要做精细化管理：人员的精细化，工作的精细化，售后的精细化，以及整个行业的精细化。

那如何做到呢？我认为一定是要根据企业自身内部的发展，稳步做调整，而不是“一口吃成胖子”。我们公司现在一方面不放弃自己的初衷，继续去做一些工程项目，另一方面我们不强求一步突破渠道、马上扩大市场份额，不要求一步完成人才的高精尖储备，而是从现有的团队里，找到能做什么事情、想做什么事情的人员，先在公司内部做调整。当然我们也会在行业里面找到高精尖的人才，希望能为羽顺未来的发展道路添砖加瓦。

现在人才市场的竞争力很强大，只有公司自己定好了战略方向，才能更好地储备相对应的人才，完成自己的一些改革，促成行业的变化。让羽顺适应这个行业，也让行业去适应发展变化。

话题四

话题四：随着我国电商平台的发展成熟，如今市场渠道非常多样化，线上线下渠道百花齐放，流量不再一家独大，这也是国产壁挂炉品牌未来渠道之路，将不得不面对的渠道形态。请问您如何看待线上渠道？企业又是如何布局线上线下渠道发展的呢？

陈佳：我认为实实在在的一个行业的成熟，一定是通过痛苦的挣扎完成的。壁挂炉这个行业，线上有没有？肯定是有，但是它线上的热度，取决于行业未来的走向。所谓未来的走向，在于用户对这个东西的需求，有没有更好的渠道体现。

目前壁挂炉在南北方的普及度完全不一样，北方人大多数都知道壁挂炉是干什么的，而在南方，人们对它的认知和需求没有北方这么大。北方的壁挂炉更多是批量性的采购，在单独采购上其实受众群体也没有很大。南方就更显而易见，既没有大批量采购，人们甚至比较少有用壁挂炉来解决个体采暖需求的意识。

但随着未来生活品质的提高，对于壁挂炉的需求可能会越来越大，即所谓的对市场的“教化”。我们可以加大对市场的“教化”，将壁挂炉产品广而告之，客户需求会自然而然地增加，随后销售渠道和渠道上的管理也就会扩大。到这个时候，“线上和线下”才是我们要去讨论的问题。也就是说现在我们这个行业更多是在“教化”市场，等市场有一定的客户需求量之后，对应的销售渠道就会打开。

羽顺现在正尝试做一些线上的推广销售，这可能是一个痛苦的过程，但趋向是好的，至少达到品牌宣传的作用，有利于提高消费者对壁挂炉的认知，并引发他们对此是否有需求的思考。就像售后服务大会，之前我们也没想到，参与售后服务大会，通过青戈尔资讯平台转播之后，会有线下的成交。这是通过线上平台渠道广而告之之后促成线下的成交，也是一种渠道的手段，并且已经达成了做线上渠道的目的。

话题五

话题五：第十届采购节提出主题口号“让我们一起壁挂炉+”。关于“壁挂炉+”的意义，其实可以有很多诠释。您认为“壁挂炉+”的含义是什么呢？您如何看待“壁挂炉+”在渠道转型中的作用？又如何看待燃气壁挂炉未来在多能源协同发展中的角色？

陈佳：以我的理解，“壁挂炉+”的“+”是壁挂炉在未来市场如何做产品的改良、销售的改良、售后服务的改良，并不只是壁挂炉的推广和销售，这个“+”应该更多的是怎么系统化地去调整。

以前多数壁挂炉企业就是出去跑业务，且喜欢做大单，很少做小单，只有那些非常稳定的大企业，渠道已经铺得很扎实，才有基础去做根据客户需求具体调整这种事情。像我们企业，以前在这方面没有太多投入，现在要转型，更重要的就是如何把自己最扎实的基础拿出来，再去做渠道的销售。

羽顺最扎实的基础是什么？就是我们市场的保有率，扎扎实实一百多万台机器真正投入到了市场，我们把这一百多万台的售后服务搭起来，售后平台搭起来，对应地去做渠道的整合，把售后人员发展成代理商，把代理商发展成无数门店和合作伙伴……相比招聘一大批销售人员每天盲目地跑市场，莫不如利用自己最有利的基础去扩大周边市场。

在我看来企业应该根据自身的发展去定义这个“+”：企业擅长什么，本身拥有的资源是什么，量级在哪里，能够去做什么？在此前提下讨论“壁挂炉＋”才有意义。我认为的“+”就是摸清自己企业的底子，去完成企业制定好的战略目标，取长补短，用自己擅长的东西，去做更精细化的事情。

我相信每个壁挂炉企业都要认知的一点，就是售后服务一定要跟得上，除非他不想在这个行业持续化地发展。“壁挂炉+”更多是对企业长期发展态势的一种选择，这个“+”不仅在于研发、生产、销售机器，它最终应回归到客户这个本体，思考我们行业如何教化市场，让客户对产品有更好的认知和认可，更好地服务客户，这就是我理解的“壁挂炉+”。

编撰/青戈尔资讯编辑部