聚焦零售市场，暖通公司如何做好冷凝炉的推广？

绿色低碳时代，冷凝炉近两年销量持续增长，但对比常规壁挂炉仍有较大市场拓展空间。而这还需上游厂商与下游暖通公司一起携手推进。在

绿色低碳时代，冷凝炉近两年销量持续增长，但对比常规壁挂炉仍有较大市场拓展空间。而这还需上游厂商与下游暖通公司一起携手推进。在厂商不断改进产品技术与品质的同时，面向终端市场的暖通公司又应如何向消费者主动介绍冷凝炉，才能降低消费者对产品价格的敏感度，提升冷凝炉的市场认知度呢？本文展开探讨！

一、冷凝炉零售市场现状

随着“双碳”政策持续推进、行业标准不断完善、用户对于舒适产品需求的不断提升……冷凝炉近两年迎来了广阔的发展机遇，在壁挂炉行业承压前行的背景下，其实现了逆势增长。

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零售市场占比持续提升

在各受访嘉宾看来，冷凝炉近两年零售市场规模一直保持着增长态势，市场占比总体达20%～30%。主要原因有以下几方面——

1）消费升级下，人们对于采暖系统也提出了更高的要求。冷凝炉作为壁挂炉行业的前沿趋势型产品，具有更舒适、更节能的特点，广受青睐。

2）在国内天然气价格不断上行的背景下，消费者对于燃气费用的增加更加敏感，为降低使用费用，都希望选购更加节能的产品，促进了冷凝炉销量的增长。

3）行业上下游的齐力推动。“随着市场需求不断扩大，各大品牌商逐步推进，目前部分暖通公司也已经在跟进推广冷凝炉，快速提升了冷凝炉的市场份额。”合肥保乐机电工程有限公司徐明江讲道。

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中高端客户为主导

囿于价格、认知度等多重因素影响，“冷凝炉消费人群目前基本集中在30～50岁，中高收入，文化水平相对较高，容易接受新产品、新技术；消费行为偏理性，对自己理解、认可的产品可以接受一定程度的溢价。”北京大志伟业供热技术有限公司总经理黄志具体分析道。同时中高端客户住宅多为大户型，也更能够充分发挥冷凝炉节省能源的优势。

不过，随着用户对舒适家居产品需求的提升，“如今也有很多三室两厅或者两室两厅的客户会选购冷凝炉，因为房间面积相对小，安装采暖时选择地暖末端的可能性较大，搭配冷凝炉，更具节能优势，”湖北雅致暖通技术有限公司总经理邱勇说道。应对广阔的市场需求，当下许多品牌厂商也都推出了相应小功率的冷凝炉产品，如18kW的冷凝炉，其体积小巧、不需要占据太大空间，在市场广受欢迎。

二、暖通公司如何开辟冷凝炉零售市场？

实际上，对于暖通公司而言，在竞争激烈的采暖市场之中，积极开拓冷凝炉市场，也是提升客单值、避免陷入低价竞争的必由之路。而若要提高冷凝炉市场占有率，必然不能止步于现下的客户群体，需要挖掘更多潜在消费者，深入洞悉部分消费者不愿选购冷凝炉的原因。各位嘉宾结合多年营销经验给出如下原因——

▶消费者认为产品本身价格偏高，后期配件、维保价格也较高；

▶认为冷凝炉不适合本地水质、燃气，不能实现更高的热效率；

▶质疑冷凝炉的实际热效率是否能够达到宣传的参数；

▶安装条件限制，因为冷凝炉烟道下端应安装冷凝水收集排除装置，附近需要有地漏，以便于冷凝水及时排除。

其中，排除安装条件这一客观因素，在邱勇和徐明江看来，消费者对冷凝炉存在诸多疑虑，还主要是由于暖通公司对产品的宣传不到位导致的。因此，暖通公司还需对症施策，加大对产品的宣传，从销售、渠道、服务三方面着手提升消费者的认知。

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销售——主动推荐、挖掘卖点

1）在消费者进店，询问需求后，结合实际情况适时建议消费者选购冷凝炉产品，但注意不能盲目推荐，因为对于户型特别小、使用频率低的消费者，常规壁挂炉会更适合。

2）营销话术要贴近用户，力求通俗易懂。例如：消除客户认为冷凝炉热效率达不到100%以上的疑虑，要先讲清冷凝炉节能的原理；关于客户认为设备价格较高，导购则可以表明冷凝炉使用5～7年后便完全可以收回成本差价；若用户提出，冷凝炉的配件费用较高，便要让客户了解，随着产品的普及，配件的成本也会逐年降低，未来费用与常规炉差距不会太高。

3）挖掘更多卖点。消费者选购冷凝炉一定程度上也表明其对产品的使用舒适度有一定要求，对此，暖通公司不能仅阐述其绿色节能，更要强调产品附加值。例如：采暖和生活热水舒适度更高、使用寿命更长、稳定性更强、配置更优异等。

此外，暖通公司也要加强场景体验式营销，门店产品陈列注重冷凝炉的摆放位置。“如果能够在展厅里做出冷凝炉实际工作的演示墙，就能够让消费者直观地看到冷凝炉如何排烟以及排出冷凝水，更容易理解冷凝炉高效节能的原理。”南京圣菲斯环境系统工程有限公司技术总监吴铿阐述到。

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渠道——加强宣传、凝聚共识

冷凝炉作为未来的主流产品，面对营销的持续升级，一方面要提升终端消费者的认知，另一方面也要凝聚渠道合作伙伴的共识。“要提高零售渠道的合作伙伴对于冷凝炉的重视程度，加强家装设计师、电商联盟、异业联盟等渠道的宣讲工作，将冷凝炉的优势广而告之，并有针对性地推出冷凝炉优惠套餐，提升成交客单值，激励合作伙伴销售人员主动向用户介绍冷凝炉。”邱勇表述道。

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服务——提升水平、优化完善

暖通公司要不断提升设计施工水平。“如果暖通公司做出的节能系统，搭配冷凝炉，每月每平米仅消耗2立方天然气（华东地区），能实现冷凝炉比常规壁挂炉多支出的成本在两三年内便能够收回，客户必然会选择冷凝炉。”吴铿讲道。

此外，因为冷凝炉的安装规范与售后要求都要比常规壁挂炉高，暖通公司要备好如燃气分析仪等必备工具，同时安装时要严格按照规范进行，标配冷凝包。当然，口头承诺远不如实际行动，暖通公司可以将能耗、售后服务细节都写进合同，以此让用户真正放心。

除上述外，受访嘉宾也谈到推广冷凝炉还需品牌厂商和暖通公司一起推动，在销售话术与技术培训方面，品牌厂商也应给予暖通公司充分支持。

总结：在绿色低碳的政策引领之下，冷凝炉未来的发展空间毋庸置疑。虽然市场开拓初期必然面临一定困难，但相信在技术、服务等硬实力支撑下，暖通公司必会突破瓶颈，从而实现利润的稳健增长，也为行业升级做出贡献。