如何做好采购下单计划

如果说商品规划体现的是商品部门的前瞻性和洞察力，那么商品计划更多体现的是商品部门的敏感度和执行力。商品规划落实到纸面上的第

如果说商品规划体现的是商品部门的前瞻性和洞察力，那么商品计划更多体现的是商品部门的敏感度和执行力。

商品规划落实到纸面上的第一步，就是采购下单，到这一步进行的下单，才是最终我们实际到市场上的商品，才是最终销售拿去的弹药。采购下单涉及到的问题，不仅是按照前述商品规划进行落实到每个具体商品上，而且要从每个商品的定属性、定量和定价反推回去，重新验证或者修正商品规划。

一、什么是采购下单计划

采购下单计划，就是在商品规划的指导下，在规定的时间周期内，商品计划部门定期整理或收集产品信息，制定每个具体产品的属性、价格和下单数量，并编制汇总成总体的采购下单计划表。这里面有2个关键要素，一是时间周期，二是每个产品要定量定价。

二、如何做采购下单计划

1、锁定要下单的具体产品

既然是要采购下单，首当其冲要回答的问题就是，哪些产品需要采购。分为两种类型：一种是已经上市有一段时间的老产品，需要持续下单，这种相对较为简单，根据历史销售数据加上一定的备货量即可，备货量为多少可以通过库存可以销售的天数略大于供应链周期来计算；第二种是已有品类上的全新产品要上市，这种情况下，多数企业采用集体评审或者加盟商选择的方式，在一群产品中选择所需要数量的产品。

（典型的如服装企业的订货会形式）第一种情况需要的是数据和一定程度的预测，第二种情况则主要考验人选货的能力。

2、遵循商品规划

如果你是按照商品规划-商品计划的逻辑来开展商品工作的话，之前完成的商品规划已经将商品计划的大网织好，商品计划需要做的就是往这张大网上填格子。

首先是选择需要采购下单的商品，就是上一步，接下来就是赋予商品以属性，就是说这个商品我们将它定义为爆款类，还是形象类，或者拿不准的主推类？定义好属性后，根据结构规划时提前规划的该属性的数量区间和价格区间，结合产品评审的结果，最终制定该产品的下单数量和定价水平。一个个产品的数量和价格制定完，汇总后再回过头去验证总体商品规划与整盘实际活泼是否合拍。这样的话，就能做到自上而下与自下而上相结合。

3、遵循供应链周期和行业习惯

下单的周期按照什么来确定，比如说一般服装企业都是按照四季订货会来执行，有的企业则按照月度来执行，有的企业就是有需求了就执行。到底合理的下单周期如何去设置，一般成熟的企业都有自己的一套方法和规律。正常来说，下单周期的设立，要遵循供应链周期和行业习惯，极端的例子是不同水果的上市时间都是固定的，那么你就得在这段时间去采购下单。

也就是说，每个行业都有运作多年，相对固定的运营周期，某种原料一般在什么时间供应商开始做采购，生产成品又是在什么时间，整个行业多长时间转一圈等等。这些都是有固定周期的，按照供应链周期和行业习惯去做相对来说会更加顺畅。

当然，也有的企业做反周期的操作，也可能在成本上取得成果。一般而言，加快下单周期，缩短供应链周期，打造快速反应的商品供应链，越来越成为各个品牌的共识。

4、定量流程尽量科学化

将每个产品进行属性化后，将其量价锁定在一个区间中，这是第一步，毕竟每个产品都是需要一个确定的价格和下单量的。具体的数量和价格的确定，截至目前并没有很好科学的方法，更多的还是要靠企业中的产品专家或者来自终端销售的高手，凭借经验去确定。

那作为商品部门可以做的，就是将数量和价格的确定过程尽量程序化，准备各种类似产品的历史数据，收集好大家的智慧，走民主集中的路子，最后由一个负责人拍板。

将服装的属性分成颜色、款式、版型等几个维度，请各方面的专家在每个维度进行打分，打分完毕后，纳入一个特别复杂的公式，从而能自动生成数量和价格，最终再人为做调整。

三、几点注意事项

1、下单并不是越频繁越好

逻辑上讲越接近上市售卖的时间做采购下单，越可能抓住市场的脉搏。即使根据这个逻辑，越来越多的品牌希望做到根据销售情况，去做频繁和分散的下单，希望这样减少库存扩大销售。我们说供应链有三大要素，质量、交期和成本，又说供应链的刚性是客观存在的，当市场上出现人人都看好的商品时，一定是大家都在争抢，你要完成采购下单尽快上市的目标任务，不可避免的要在质量和成本上面让步。

所以我们说，采购下单并不是越频繁越好，而是一定要提前考虑到各种可能性，做好预案。当然，一旦出现爆品，不顾一切的下单永远是正确的。

2、超级产品经理并不是人人都能当

所谓超级产品经理，就是每个品牌总有那么1-2个人，对于产品和市场超级敏感，拿到产品后直接能够给出相对准确的数量和价格，而且市场往往也会一再验证其决策的正确性。在服装企业中，这样的角色往往都是负责研发的领导人物，因为他们与企业一同成长，最明白品牌要什么以及品牌的消费者要什么。这样的角色，是企业成长壮大的核心竞争力。很明显，超级产品经理并不是人人都能当。

商品部门就要以详实的数据支撑，合理的预测推断，去合理的平衡数量和价格，从而做好采购下单工作。

3、商品定量得考虑供应链周期

商品的采购下单不是一次性的工作，很多品牌都会在总量下单时预留一部分的机动数量，可以随时减少也可以快速增加，并且为这种机动投入一定的成本。比如说，服装企业为了加快供应链速度，往往会提前采购好面料放到仓库，一旦市场上出现好卖的款式，可以省去面料采购的周期。

这个逻辑具体来说，就是我们在为商品定量时，得考虑到该产品自己的供应周期，如果速度很快，前面的第一单的数量就可以下的少一些，如果速度很慢，那第一单就得下足了。如果我们有些原材料是大量共用的，那就提前自己备好或者与供应商协同做好VMI，这些都是加快供应链周转的有效方法。